مندوب المبيعات هو همزة الوصل بين الشركة وبين الجمهور ؛ لذلك فإن الشركات الكبرى والصغيرة على حد سواء تولي قسم المبيعات فيها أهمية خاصة وتهتم باختيار مندوبي المبيعات للشركة وأن يكونوا على درجة عالية من الكفاءة والتميز .
حجم الشركة وجودة المنتجات :
قد تكون الشركة كبيرة ومنتجاتها التي تقدمها على درجة عالية من الجودة والقدرة التنافسية ، لكن مبيعات الشركة لا تكون على المستوى المأمول والمتوقع وقد يرجع ذلك في النهاية إلى مندوب المبيعات الغير مناسب والذي لا يروج للمنتج أو للعلامة التجارية بالشكل المناسب .
مميزات مندوب المبيعات الناجح
تميز مندوب المبيعات وقدرته التسويقية وكفاءته في عرض المنتج أو الخدمة يعد العامل الأول في نجاح عملية البيع وتحقيق الانتشار لمنتجات الشركة التي يعمل بها المندوب .
من المهم التعرف على المميزات والصفات التي تساعد على بناء مندوب مبيعات ناجح ، ومنها :
1. العميل في المقام الأول
التركيز على العميل وجعله هو الهدف الأساسي في عملية البيع كلها ؛ فالعميل هو المشتري المحتمل للسلعة واقتناعه بالسلعة وبناء حالة إيجابية لديه هو العامل الأول في إتمام عملية البيع بنجاح .
مَهام مندوب المبيعات الناجح أن يهتم ببناء حالة من الثقة بينه وبين العميل :
كيف يتم بناء الثقة مع العميل ؟
يتم هذا عن طريق الإجابة الصادقة وبأمانة على جميع أسئلة العميل مع الابتعاد عن المبالغة في مميزات السلعة أو الكذب فيها .
الاحترام والتقدير يميّزان شركتك عند العميل
التعامل مع العميل بقدر كبير من الاحترام والتقدير وأن عدم شرائه للمنتج لا يغير من تقدير المندوب له وأنه يعتز بمعرفته ولو أمكن الحصول منه على رقم هاتفه للتواصل في المستقبل .
2. تحديد طبيعة العميل الذي يتم التعامل معه
التعرف على شخصية المشتري المحتمل أو العميل المتوقع من أهم مميزات مندوب المبيعات الناجح ، فكل شخصية من شخصيات العملاء لها مدخل في الحديث وطريقة العرض .
مثال 1 :
يتم الترويج السلع الدوائية للطبيب من خلال التحدث عن الجوانب الإيجابية للمنتج أو الآثار السلبية ، بينما التحدث مثلاً مع صاحب المصنع بالتركيز على الربح ومقدار الفرق بين تكلفة المنتج وسعر بيعه والربح المتوقع منه .
مثال 2 :
الترويج للهواتف المحمولة يختلف عن الترويج للعقارات السكنية ؛ ففي الهواتف المحمولة يتم التركيز على مميزات الهاتف وإمكاناته وسعره المناسب في حين الحديث عن العقارات يتم التركيز فيه على نُظم السداد المختلفة والتيسيرات في الدفع وغيرها من الجوانب التي تخص منتج أو عميل ولا تخص غيره .
الخلاصة :
أنّ طبيعة المنتج لها دور كبير في الحوار مع العميل .
3. مندوب المبيعات والإحاطة التامة بكل ما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها
( إذا أردت أن تعرف مدى كفاءة مندوب المبيعات فاسأله عما يبيعه )
تختصر هذه المقولة خبرة تسويقية مفادها أن رجل المبيعات الناجح يجب عليه الإحاطة التامة بالمنتج أو الخدمة التي يُروَج لها .
مندوب المبيعات المتميز عليه أن يعرف جواب الأسئلة التالية :
1- ما هي مكونات المنتج الذي يسوق له ؟
2- وما هي مميزاته ، وهل يوجد به نواحي سلبية يمكن للعميل أن يسأل عنها وتحضير الإجابة عنها ؟
3- هل المنتج تتوفر له قطع الغيار المناسبة أم لا ؟
4- في حالة الخدمات المُقدَمَة هل يمكن إلغاء هذه الخدمة بعد فترة وكيفية ذلك ؟
5- ما الذي يميز المنتج أو الخدمة عن مثيلاتها من السلع أو الخدمات الاخرى الشبيهة والموجودة في السوق المنافس ؟
6- ما هو الوقت المتوقع لوصول السلعة أو المنتج في حالة الشراء ؟
هذه الأسئلة يمكن لرجل المبيعات التعرُّف على إجابتها بدليل الشركة أو من خلال سؤال أقسام إنتاج السلعة والخبراء في كل قسم .
4. مندوب المبيعات والتركيز على ما يحتاجه العميل
( من مميزات مندوب المبيعات الناجح التركيز على احتياجات العميل ، وما الذي يهتم به في السلعة )
من عادات العملاء أو المشترين لا يقومون بالشراء إلا في حالة الحاجة إلى السلعة وليس من أجل الترفيه أو التسلية ؛ لذلك فإن تلبية احتياجات العميل والتركيز عليها من الأمور التي تساعد في بناء جسر من الثقة بين العميل وبين مندوب المبيعات .
مثال :
إذا كان العميل يرغب في شراء جهاز كمبيوتر أو لابتوب فرجل المبيعات يسأله عن استخدامه المتوقع لهذا الحاسوب ، وهل هو يحتاج إليه من أجل مهام مكتبية بسيطة أو من اجل إجراء عمليات معقدة أو تصميمات وبرامج جرافيك ثقيلة ومن ثَمَّ نُصح العميل بالجهاز المناسب والذي يتوافق مع هذه الاحتياجات ؛ مما يجعل العميل يشعر بالثقة والود مع مندوب المبيعات .
5. مندوب المبيعات واهمية المظهر اللائق
( مع اختلاف مظهر مندوب المبيعات يختلف الانطباع )
المظهر المناسب والجذّاب :
هو الذي يترك الانطباع الأول لدى العميل عن ؛ لذلك من المهم تولية شكل ومنظر رجل المبيعات اهتمامًا خاصًا .
المظهر الفخم أم المظهر المهندم ؟
ليس من الضرورة في شكل مندوب المبيعات أن يكون فخماً وأن يرتدي الملابس الباهظة الثمن ، بل المهم أن يكون شكل المندوب متناسق وجذاب ومهندَم ، وأيضًا يتناسب مع مظهر عملاء هذه الشركة .
6. مندوب المبيعات وكن منطقياً في التعامل مع العميل
قد تكون المنتجات أو السلع التي يتعامل عليها مندوب المبيعات على درجة عالية من الجودة والسعر المناسب لكن لا يحقق النتيجة المأمولة من بيعها بسبب عدم منطقيته في التعامل مع العميل وجهله بحاله .
مثال :
لو كان العميل شاب حديث العمل يسكن في شقة صغيرة غرفتين وصالة ، ويبحث عن تجهيز شقته وشراء جهاز تلفاز فيها ، فليس من المنطقي ان يعرض عليه مندوب المبيعات تلفاز حجمه مثلاً سبعين بوصة يحتل حائط بأكمله من المنزل حتى لو كان المنتج سعره بالنسبة للأسعار المنافسة مغرياً فالعميل في جميع الأحوال لن يقوم بالشراء لعدم منطقية السلعة له .
7. إعداد قائمة بيانات العملاء
التعرف على العملاء وإعداد قاعدة بيانات من الأمور التي تساعد في نجاح عملية البيع ، حتى لو لم تتم عملية الشراء .
كيف يتعامل رجل المبيعات الناجح مع بيانات عملائه ؟
مندوب المبيعات الناجح يقوم بالاحتفاظ ببيانات العميل ؛ فكونه لم يشترِ الآن لا يعني أنه لن يشتري مستقبلًا .
تصنيف العملاء لبداية حوار مختلف مع كل منهم :
يصنِف رجل البيع الناجح عملائه وبياناتهم إلى قوائم والتي من شأنها مساعدته في التحاور مع العميل ، وأيضًا بناءًا على خبرة التعامل معهم .
مثال :
1- عميل يهتم بالسعر :
هناك عميل لا يهتم إلا بالسعر فقط وبالتالي يكون المناسب له تقديم الخصومات السعرية .
2- عميل يهتم براحة البال :
هناك عميل يبحث عن راحة البال وهذا يناسبه الحديث عن سهولة عملية الشحن والوصول وعدم حاجتها إلى صيانة لفترة طويلة .
أخطاء يجب تجنبها في مندوب المبيعات
هناك مجموعة من الأخطاء التي من المهم أن يتجنبها مندوب المبيعات حتى يحقق التقدم له وللشركة التي يعمل بها ومن هذه الأخطاء :
1- الخطأ في الحكم :
قد يحكم على العميل من الوهلة الأولى أو يتسرُّع في الحكم عليه من مظهره العام .
2- اختيار الأسئلة :
الفشل في اختيار الأسئلة التي يتم طرحها على العميل .
3- اختيار أولوية النِقاط :
الفشل في اختيار أولوية النقاط التي يتم عرضها أمامه .
4- التسرُّع في الكلام :
الإجابة عن أسئلة قد لا تعرف إجابتها بشكل دقيق ؛ وذلك قد يُفقد الثقة بين العميل والمندوب .
5- إعطاء الفرصة للعميل :
عدم إعطاء الفرصة للعميل لطرح الأسئلة والاستفسار وعدم الإصغاء إليه .
6- الضغط على العميل :
الضغط على العميل من أجل إتمام عملية البيع لتحقيق تارجيت البيع المستهدف من مندوب المبيعات ولو على حساب العميل .
7- عدم الأمانة مع العميل :
تعمُّد تضليله بخصوص المنتج ، هذا وإن كان يساهم في إتمام عملية البيع إلا أنه يفقد العميل الثقة في المنتج والشركة ككل .
اقرأ أيضاً: دليك الكامل لجميع مصطلحات التسويق الإلكتروني ومعانيها
