مندوب المبيعات هو همزة الوصل بين الشركة وبين الجمهور، لذلك فإن الشركات الكبرى والصغيرة على حد سواء تولي قسم المبيعات فيها أهمية خاصة وتهتم باختيار مندوبي المبيعات للشركة وأن يكونوا على درجة عالية من الكفاءة والتميز، فقد تكون الشركة من الشركات الكبيرة ومنتجاتها التي تقدمها على درجة عالية من الجودة والقدرة التنافسية، لكن مبيعات الشركة لا تكون على المستوى المأمول والمتوقع وقد يرجع ذلك في النهاية إلى مندوب المبيعات الغير مناسب والذي لا يروج للمنتج أو للعلامة التجارية بالشكل المناسب، لذلك كان من المهم التعرف على الطرق التي بها يمكن أن تكون مندوب مبيعات ناجح .

مميزات مندوب المبيعات الناجح

تميز مندوب المبيعات وقدرته التسويقية وكفاءته في عرض المنتج أو الخدمة يعد العامل الأول في نجاح عملية البيع وتحقيق الانتشار لمنتجات الشركة التي يعمل بها المندوب، لذلك كان من المهم التعرف على المميزات والصفات التي تساعد على بناء مندوب مبيعات ناجح كما يلي:

اقرأ أيضاً: دليك الكامل لجميع مصطلحات التسويق الإلكتروني ومعانيها

1. العميل في المقام الأول

من أول الخطوات التي تساعد في بناء مندوب المبيعات الناجح التركيز على العميل وجعله هو الهدف الأساسي في عملية البيع كلها، وهذا طبيعي فالعميل هو المشتري المحتمل للسلعة واقتناعه بالسلعة وبناء حالة إيجابية لديه هو العامل الأول في إتمام عملية البيع بنجاح، لذلك كان على مندوب المبيعات الناجح أن يهتم ببناء حالة من الثقة بينه وبين العميل من خلال الإجابة الصادقة وبأمانة على أية أسئلة يطرحها العميل مع الابتعاد عن المبالغة في مميزات السلعة أو الكذب فيها، كما من المهم التعامل مع العميل بقدر كبير من الاحترام والتقدير وأن عدم شرائه للمنتج لا يغير من تقدير المندوب له وأنه يعتز بمعرفته ولو أمكن الحصول منه على رقم هاتفه للتواصل في المستقبل.

2. تحديد طبيعة العميل الذي يتم التعامل معه

التعرف على شخصية المشتري المحتمل أو العميل المتوقع من أهم مميزات مندوب المبيعات الناجح، فكل شخصية من شخصيات العملاء لها مدخل في الحديث وطريقة العرض فالتحدث مثلاً مع طبيب لا يشبه التحدث مع صاحب مصنع، فالطبيب مثلاً يتم الترويج للسلعة أو المنتج له من خلال التحدث عن الجوانب الإيجابية للمنتج أو الآثار السلبية إن كانت موجودة، بينما التحدث مثلاً مع صاحب المصنع يكون التركيز فيها على الربح ومقدار الفرق بين تكلفة المنتج وسعر بيعه والربح المتوقع منه، كما أن طبيعة المنتج لها دور كبير في الحوار مع العميل فالترويج مثلاً للهواتف المحمولة يختلف عن الترويج للشقق السكنية، ففي الهواتف المحمولة يتم التركيز على مميزات الهاتف وإمكاناته وسعره المناسب، بينما الحديث في موضوع الشقق يتم التركيز فيه على نظم السداد المختلفة والتيسيرات في الدفع وغيرها من الجوانب التي تخص منتج أو عميل ولا تخص غيره.

3. الإحاطة التامة بكل ما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها

هناك مقولة مشهورة في عالم التسويق تعبر عن أهمية هذه النقطة بالتحديد ودورها في تحديد نجاح مندوب المبيعات وهذه المقولة هي ( إذا أردت أن تعرف مدى كفاءة مندوب المبيعات فاسأله عما يبيعه)، وتختصر هذه المقولة خبرة تسويقية مفادها ان رجل المبيعات الناجح يجب عليه الإحاطة التامة بالمنتج أو الخدمة التي يروج لها، فمندوب المبيعات المتميز عليه أن يعرف جواب الأسئلة التالية كمثال :

  • ما هي مكونات المنتج الذي يسوق له؟
  •  وما هي مميزاته، وهل يوجد به نواحي سلبية يمكن للعميل أن يسأل عنها وتحضير الإجابة عنها؟
  • هل المنتج تتوفر له قطع الغيار المناسبة أم لا؟
  • في حالة الخدمات المقدمة هل يمكن إلغاء هذه الخدمة بعد فترة وكيفية ذلك؟
  • ما الذي يميز المنتج أو الخدمة عن مثيلاتها من السلع أو الخدمات الاخرى الشبيهة والموجودة في السوق المنافس؟
  • ما هو الوقت المتوقع لوصول السلعة أو المنتج في حالة الشراء؟

وهذه الأسئلة يمكن لرجل المبيعات أن يتعرف على إجابتها من الدليل الذي يتسلمه من الشركة أو من خلال سؤال أقسام إنتاج السلعة والخبراء في كل قسم.

4. التركيز على ما يحتاجه العميل

من مميزات مندوب المبيعات الناجح التركيز على احتياجات العميل، وما الذي يهتم به في السلعة، فعادة العملاء أو المشترين لا يقومون بالشراء إلا في حالة الحاجة إلى السلعة وليس من أجل الترفيه أو التسلية، لذلك فإن تلبية احتياجات العميل والتركيز عليها من الأمور التي تساعد في بناء جسر من الثقة بين العميل وبين مندوب المبيعات، فمثلاً إذا كان العميل يرغب في شراء جهاز كمبيوتر أو لابتوب فرجل المبيعات يسأله عن استخدامه المتوقع لهذا الحاسوب، وهل هو يحتاج إليه من أجل مهام مكتبية بسيطة أو من اجل إجراء عمليات معقدة أو تصميمات وبرامج جرافيك ثقيلة ومن ثم نصح العميل بالجهاز المناسب والذي يتوافق مع هذه الاحتياجات، مما يجعل العميل يشعر بالثقة والود مع مندوب المبيعات.

5. المظهر اللائق

المظهر المناسب والجذاب هو الذي يترك الانطباع الأول لدى العميل عن مندوب المبيعات، لذلك من المهم تولية شكل ومنظر رجل المبيعات اهتمام خاص، وليس من الضرورة في شكل مندوب المبيعات أن يكون فخماً وأن يرتدي الملابس الباهظة الثمن، بل المهم أن يكون شكل المندوب متناسق وجذاب ومهندم.

6. كن منطقياً في التعامل مع العميل

قد تكون المنتجات أو السلع التي يتعامل عليها مندوب المبيعات على درجة عالية من الجودة والسعر المناسب لكن لا يحقق النتيجة المأمولة من بيعها بسبب عدم منطقيته في التعامل مع العميل وجهله بحاله، فمثلاً لو كان العميل شاب حديث العمل يسكن في شقة صغيرة غرفتين وصالة، ويبحث عن تجهيز شقته وشراء جهاز تلفاز فيها، فليس من المنطقي ان يعرض عليه مندوب المبيعات تلفاز حجمه مثلاً سبعين بوصة يحتل حائط بأكمله من المنزل حتى لو كان المنتج سعره بالنسبة للأسعار المنافسة مغرياً فالعميل في جميع الأحوال لن يقوم بالشراء لعدم منطقية السلعة له.

7. إعداد قائمة بيانات العملاء

التعرف على العملاء وإعداد قاعدة بيانات لديهم من الأمور التي تساعد في نجاح عملية البيع، وحتى لو لم تتم عملية الشراء فمندوب المبيعات الناجح يقوم بالاحتفاظ ببيانات العميل، فكونه لم يشترِ الآن لا يعني أنه لن يشتري أبداً وبالتالي من الممكن التعامل معه مستقبلاً فيكون رجل البيع على دراية به وببياناته التي تساعده في التحاور مع العميل، كما من المهم عمل تصنيف للعملاء بناءًا على خبرة التعامل معهم، فهناك عميل لا يهتم إلا بالسعر فقط وبالتالي يكون المناسب له تقديم الخصومات السعرية، وهناك عميل يبحث عن راحة البال وهذا يناسبه أكثر الحديث عن سهولة عملية الشحن ووصول السلعة وعدم حاجتها إلى صيانة لفترة طويلة وهكذا مع كل عميل.

أخطاء يجب تجنبها في مندوب المبيعات

هناك مجموعة من الأخطاء التي من المهم أن يتجنبها مندوب المبيعات حتى يستطيع إثبات وجوده في السوق وتحقيق التقدم له وللشركة التي يعمل بها ومن هذه الأخطاء:

  • الخطأ في الحكم على العميل من الوهلة الأولى أو التسرع في الحكم عليه من مظهره العام مثل أن شكله العام لا يوحي بأنه قد يكون من المشترين المحتملين، ما يتبع ذلك من معاملة غير لائقة له.
  • الفشل في اختيار الأسئلة التي يتم طرحها على العميل والفشل في اختيار أولوية النقاط التي يتم عرضها أمامه.
  • التسرع في الكلام والتسرع في الإجابة عن أسئلة قد لا تعرف إجابتها بشكل دقيق مما يفقد الثقة بين العميل والمندوب.
  • عدم إعطاء الفرصة للعميل لطرح الأسئلة والاستفسار وعدم الإصغاء إليه.
  • الضغط على العميل من أجل إتمام عملية البيع لتحقيق تارجيت البيع المستهدف من مندوب المبيعات ولو على حساب العميل.
  • عدم الأمانة مع العميل وتعمد تضليله بخصوص المنتج، وهذا وإن كان يساهم في إتمام عملية البيع إلا أنه يفقد العميل الثقة في المنتج والشركة ككل.