رجل المبيعات الناجح من العوامل الأساسية التي تساعد على نجاح المنشأة وزيادة مبيعاتها وانتشار المنتجات أو السلع التي تتعامل فيها. ولا عجب في ذلك فالعملاء أو المستهلكين لا يتعاملون مع الشركة إلا من خلال رجل المبيعات. وقد تكون الشركة شركة كبيرة وضخمة لكن مبيعاتها لا تتوافق مع حجمها ويرجع ذلك إلى سوء اختيارها لرجل المبيعات المناسب، الذي يستطيع التعامل بإيجابية مع الجمهور. ويعجز عن الترويج للسلعة أو الخدمة التي تقدمها الشركة بشكل جيد يقنع الجمهور.
رجل المبيعات ومفهوم التسويق والبيع
التسويق :
المقصود بالتسويق كافة الجهود التي يتم بذلها لترويج للسلعة وتعريف أكبر عدد من العملاء بالمنتج أو العلامة التجارية.
نطاق التسويق :
1- دراسة السوق والسلعة.
2- دراسة المنافسين.
3- ووضع السياسات.
4- الأهداف التسويقية.
5- سياسة الإعلان.
6- الدعاية للمنتج أو الخدمة.
البيع :
البيع هو الهدف النهائي لكل العمليات التسويقية وكل جهود الترويج والإعلان عن المنتج.
يتضمن البيع :
1- تنفيذ كافة الإجراءات لتوصيل السلعة إلى العميل.
2- تحصيل ثمنها منها.
3- سياسة الشحن والتوصيل.
رجل المبيعات بين التسويق والبيع
رجل المبيعات في المنشآت الكبيرة أو الصغيرة منوط به عدد من المهام يجب عليه العناية بتحقيقها حتى يمكن ان نطلق عليه أنه رجل مبيعات ناجح. ومن هذه المهام:
– دراسة المنتج:
دراسة المنتج الذي يقوم بالترويج له دراسة كاملة من جميع النواحي:
1- التعرف على مواطن التميز في المنتج أو الضعف فيه وذلك حتى يستطيع التفاعل مع الجمهور.
2- الإجابة عن كافة الأسئلة التي توجه إليه.
– رجل المبيعات ودراسة السوق:
دراسة السوق المنافسة والشركات التي تقوم بإنتاج نفس السلعة.
والتعرف على مزايا وعيوب هذه السلع البديلة وما تتميز به السلعة التي تخصه عنها.
– دراسة حجم المبيعات:
دراسة حجم المبيعات المستهدف الوصول إليه وسبل تحقيقه بأقصر وقت وأقل التكاليف.
– دراسة طرق التوزيع المناسبة:
1- الاهتمام بدراسة طرق التوزيع المناسبة.
2- أفضل الخطط التسويقية للمنتج.
3- وضع البرامج ورسم السياسات التي تصب جميعها في تعظيم حجم المبيعات.
– رجل المبيعات وسياسة البيع المناسبة:
1- رسم سياسة البيع المناسبة وطرق التحصيل المختلفة أو طرق الدفع للجمهور.
2- التأكد من أنها تحظى برضا القطاع العريض من العملاء.
3- إزالة العقبات التي قد تؤثر على حجم المبيعات المتوقع.
– متابعة التقارير الدورية:
متابعة التقارير الدورية التي تصدر من الشركة والتي تُظهر حجم المبيعات وتطوره أو ماهية المعوقات او المشاكل التي تواجه الشركة وانتشارها.
مهارات يجب أن تتوفر في رجل المبيعات
هناك عدد من المهارات التي يجب أن تتوافر في رجل المبيعات حتى يستطيع النجاح وتحقيق التقدم الوظيفي له وإفادة الشركة التي يعمل بها.
القدرة على التواصل الفعال
من المهارات التي من المهم توافرها في رجل المبيعات القدرة على التواصل الفعال مع الجمهور:
فرجل البيع وظيفته الأساسية أنه حلقة الوصل بين الشركة المنتجة للسلعة والجمهور الذي يرغب في الشراء. وهذا لا يتم بصورة مرضية إلا في حالة القدرة على التحدث واللباقة في الكلام.
الإصغاء الجيد
ليس من المهم فقط أن يكون لدى رجل المبيعات الناجح القدرة على التحدث أو القدرة على توصيل المعلومة، بل من المهم أيضاً أن يكون لديه القدرة على الاستماع والإصغاء الجيد وترك الفرصة للعميل في عرض رأيه والسؤال عما يعن له مهما بدا غير مهم من وجهة نظر رجل البيع.
اقرأ أيضاً: (دليلك الموثوق) كل ماتريد معرفته عن التسويق عبر المؤثرين
استنتاج الأسئلة المهمة
من مهارات رجل المبيعات الناجح أن لديه القدرة على استنتاج الأسئلة التي من الممكن أن يهتم بها الجمهور والتي تخص المنتج.
ويعمل على إعداد الإجابات المقنعة والمباشرة عليها مما يتيح توفر الثقة بين العميل وبين الشركة ورجل مبيعاتها.
حلال المشاكل والعقد
قد يبدو العنوان غير مناسب أو مفهوم من الوهلة الأولى لكنه من أحد المهارات التي يجب أن تكون في رجل المبيعات الناجح وهي قدرته على حل المشكلات الطارئة الغير مقدرة مسبقاً.
فبعض العملاء قد يكون له طلب في التوصيل أو طريقة دفعه لقيمة المنتج ورجل البيع الناجح من المهم أن يكون مستعد لتقديم الحلول لهذه المشكلات أو العقبات الطارئة.
رجل المبيعات والثقة بالنفس
– عندما يكون رجل البيع الذي هو واجهة الشركة يتمتع بقدر كبير من الثقة بالنفس وتقدير الذات. فإن هذا ينقل شعور بالثقة في المنتج إلى العميل مما يساعد في الترويج للسلعة وزيادة الإقبال عليها.
– فلو كان رجل البيع ذو شخصية مهتزة وغير واثقة من نفسها وانتقل هذا الشعور للعميل فإنه يعطي لديه انطباع سلبي عن المنتج أو أن السلعة بها عيوب مخفية.
البحث عن العميل
رجل المبيعات الناجح يفترض دائمًا أن العميل على درجة عالية من الوعي والكفاءة والقدرة على التمييز بين المنتج الجيد والمنتج الرديء.
لذلك فمن المهم البحث عن رغبات العميل وتوقع ملاحظاته وإعداد الإجابة المناسبة لها حتى يستطيع رجل البيع اكتساب ثقة المشتري وتحفيزه على إكمال عملية الشراء.
التهذيب واللباقة
من المهارات التي يجب أن تكون متوفرة في رجل المبيعات الناجح أن يكون على قدر كبير من الأدب والتهذيب في التعامل مع الجمهور و أن يكون لديه قدرة عالية على التحمل والاحتمال في التعامل مع الجمهور. والذي قد يصاحبه كثرة الأسئلة أو الأسئلة في أمور غير هامة أو احتمال الاتهامات الظالمة من البعض، والقدرة على امتصاص غضب العملاء.
رجل المبيعات وأخلاق يجب توافرها فيه
بالطبع حسن الأخلاق ودماثة الطباع من المهم أن تكون صفة في أي انسان، لكن في رجل المبيعات فالاخلاق العالية جزء من نجاحه في عمله.
ومن الأخلاق التي يجب توافرها في رجل المبيعات:
– إخلاص العمل في المنشأة التي يروج لها.
– الصدق في المعاملة.
– الأمانة في إجابة التساؤلات وما يوجهه الجمهور من تعليقات.
– السرية التامة والحفاظ على أسرار الشركة.
– الوفاء بالعقود والعهود التي يتعاقد بها مع الجمهور.
– التواضع للعملاء واحتمال الأذى منهم.
– الحلم والأناة والذين يعتبران من أهم صفات رجل المبيعات الناجح.
– الإتقان في العمل والتفاني في خدمة الشركة.
رجل المبيعات ومهارات التفاوض
التفاوض من أساسيات نجاح التسويق ونجاح رجل البيع في إقناع العميل بالسلعة وبجدوى الثمن المدفوع فيها. وليس يعني بالتفاوض الوصول مع العميل لأفضل سعر فقط، بل التفاوض هو عبارة عن عملية تبادلية تعطي فيها بقدر ما تأخذ، حتى يتحقق الرضا عند جميع الأطراف وهم الشركة متمثلة في رجل البيع والعميل متمثل في المشتري.
ومن القواعد الأساسية في التفاوض التي يجب أن يتمتع بها رجل البيع ما يلي:
كن أنت البادئ بالتفاوض:
– حينما تبدأ أنت كرجل بيع عملية التفاوض يكون لك القدرة على إنهائها في الغالب، فمن بدأ الحوار هو القادر على إنهائه.
– ومن المهم أن تجعل العميل هو من يرغب في الكلام أولاً لاستخراج ما يدور في ذهنه بطريقة ودية.
مثل:
سؤاله عن الميزانية التي يعدها للسلعة وهل يرى هو أنها مناسبة لشراء سلعة بها مميزات كذا وكذا.
الهدوء وعدم الانفعال:
في بعض الأحيان وأثناء قيام رجل البيع بالتفاوض قد يتعرض لحدث أو أمر يؤثر على هدوئه.
مثل:
– صعوبة خلق العميل وعدم رغبته في تقديم أيه تنازلات
– أو أن سعر العميل الذي يقترحه للسلعة ظاهر الإجحاف والظلم.
لكن رجل البيع المحترف عليه ألا يفقد هدوئه تحت أية ضغوط وأن يملك أعصابه حتى نهاية عملية التفاوض.
الكتابة أثناء التفاوض:
من أساسيات نجاح عملية التفاوض أن يحرص رجل المبيعات على كتابة ما يتم التوصل إليه مع العميل جزئية جزئية.
– فكلما وصل مع العميل لنقطة مرضية لجميع الأطراف يقوم بتسجيلها.
– ويأخذ تأكيد العميل عليها حتى لا يحدث بعد إنهاء عملية التفاوض أو قطع شوط كبير فيها أن ينسى العميل ما تم التوصل إليه ويعتقد أن في الأمر خدعة.