عملية قُمع الفرص لا بد من التعرف عليها والتي تُعد من الطرق الأشهر لتحقيق مبيعات والتي يطلق عليها اسم “قمع المبيعات” وباللغة الانجليزية يُدعى:Sales Funnel
لفهم العملية يجب أن نتعرف على ما هي Sales Funnel ؟
كتعريفٍ هي عبارة عن: استعارة كلاسيكية يستخدمها قادة المبيعات. إنها أداة قوية لأنها توفر صورة مادية لفهم وتصور البيانات المجردة. يتتبع عملية المبيعات ، خطوة بخطوة ، وبالتالي فهي نظرة ثاقبة لنقاط القوة والضعف في فريقك وكيف تتغير مع مرور الوقت.
دعونا نشرحها بمثال ليتم فهمها بشكلٍ مبسط:
لنعتبر أنك تريد أن تبيع لوحاتٍ فنية عبر موقع الويب الخاص بك ، لكن حتى تتم عملية الشراء هناك مراحل !
بدايةً هذه اللوحات مهمة لبعض الأشخاص المهتمين بالفن أو بالأشخاص الذين يحبون اقتناء مثل هذه اللوحات في أماكن عملهم ، بيوتهم ، أو العديد من الأماكن الأخرى .
لذلك مهمة فريق التسويق الخاص بك أن يقوم بعدة مراحل:
المرحلة الأولى: القيام بالإعلانات والحملات الإعلانية والتي هدفها استهداف محبي الفن ( اللوحات الفنية التي تقوم برسمها) ، حتى في حال أن هذه الإعلانات وصلت لغير محبي الفن فإنه من الجيد لك ، لأنهم سيقومون بذكر ذلك لمحبي الفن أو نقل إعلانك لهم ليقوموا بالحصول على المبيعات.
المرحلة الثانية: سيتم تصفية المهتمين الفعليين بلوحاتك الفنية ، ستعرف أنهم سيزورون قائمة المبيعات الخاصة والتي تحوي على كافة أعمالك الفنية ، سيتنقلون بين الأعمال.
المرحلة الثالثة: الذين سيقومون بالنقر على عملية الشراء هم الزبائن الحقيقيين وإن تكررت عملية شرائهم سيصبح بمثابة “عميل” أو “زبون متكرر” وعليك الحفاظ عليهم ومعرفة ما يحبوا ليتم إعادة استهدافهم مرة أخرى في الإعلانات .
قد تظن أنك خسرت العديد من الزبائن لتتابع المراحل ، لكن هذه هي الفكرة من القمع أي أنه يضيق في إحدى المسارات، يكون العدد كبير من الناس ومن ثم يضمحل فتحصل على عدد ليس مساوياً لما كانوا عليه في البداية.
هل يوجد أدوات رئيسية مهمة لزيادة المبيعات في قمع المبيعات؟
نعم يوجد،
حيث أن الأدوات هي التي تحقق نتائج جوهرية في العملية الشرائية ومنها:
1.تحسين محركات البحث SEO
يعد تحسين محركات البحث أو كما هي معروفة باللغة الانجليزية Search Engine Optimization الطريقة الفعّالة والتي تجعل المحتوى لديك يصل إلى الجمهور المستهدف في اللحظة التي يحتاج فيها إلى ذلك.
لا بد من تحليل وفهم أساليب وتقنيات تحسين محركات البحث والتي هي أمر ضروري لجذب المزيد من الأشخاص ليقوموا بزيارة موقعك وتحقيق أعمال تجارية جديدة للمبيعات المرجوة.
2.التسويق بالمحتوى Content Marketing
هو شكل من أشكال التسويق المستحدث والمهم بالرغم من وجوده منذ زمن والذي يرتكز على خلق ونشر وتوزيع المحتوى إلى الجمهور المستهدف عبر الانترنت، وغالباً ما تستخدم من قبل الشركات.
بفضل إنتاج المحتوى الذي يتعلق بجميع مراحل قمع المبيعات ، يمكن إرشاد وقيادة العميل المحتمل lead و اتخاذ القرار النهائي بالشراء، وفيما بعد تحويله إلى معجب ومتابع لعلامتكَ التجارية من خلال استثمار مالي أقل بكثير مما فكرت فيه عند استخدامك للإعلانات.
3.صفحات الهبوط Landing Pages
صفحة التحويل والتي يمكن الزائر القيام بإجراء معين على سبيل المثال أن يقوم بالاشتراك بالنشرة البريدية ليتم الارتباط ما بين الزائر والموقع في المستقبل أو ملء استبيان ومن ثم الشراء.
4.القوائم البريدية
القائمة البريدية هي العملية الطويلة من حيث إقناع الزوار ومنها يمكن الزوار بالرغبة في مشاركة معلوماتهم ليتم التواصل معهم في الفترات القادمة ، وهذه المرحلة مهمة إذ أن هذه المعلومات هي بمثابة قاعدة بيانات ، ويتم الاستفادة منها في التسويق عبر البريد الالكتروني.
5.المدونة
هي أداة جذب بالدرجة الأولى والتي تتمكن العلامة التجارية من التحاور مع الزبائن المحتملين ، او مرجعية للزبائن للاستفادة من المواضيع ويتم التبادل ،وبالتالي ستكون خدمتك أو منتجك في ذهن الزبون أول شيء يخطر على باله.
6.قناة على يوتيوب
العديد منا يعلم أن اليوتيوب يعد أداة عظيمة في عالم الأعمال التجارية والترويج لها بطريقة تجذب الجمهور ، والتي تكون لها علاقة أكثر قرباً مع العملاء المحتملين.
ما هي مزايا استخدام قمع المبيعات؟
أولاً:تقوم بتنظيم العمليات ومن خلال المراحل التي تمر بها.
ثانياً: التوقعات وزيادتها:
حيث أنها غير قابلة للتنبؤ وبالتالي عملية البيع مربكة ، معرفة المرحلة التي يتواجد فيها العميل بشكل دقيق يساعد على تحديد المحتوى الذي سيتم إعداده بشكل أفضل، بالإضافة إلى تسهيل قياس البيانات التي تساعد في زيادة التوقعات لمرحلة البيع.
ثالثاً:(استخدام قنوات التواصل)
يمكن إعادة توزيع الأدوات والمعدات في السوق، باستخدام كل منها من أجل هدف معين، وجميع قنواتك ستصل بشكل كامل دون تشتت.
كيف يمكنك العمل على Sales Funnel لمنتجك أو خدمتك؟
كيف يمكنك أن تعمل على ذلك؟ لديك خطة عمل؟
إذاَ يجب عليك أن تبقى مرن ونشيط مع خطتك لضمان أن يكون لها التأثير المطلوب.
1.عليك أن تراقب معدلات التحويل من خلال ضمان وصول فريقك بالكامل إلى معدلات التحويل وكيفية رؤيتها.
2.توزيع البيانات عبر البريد الالكتروني. تأكد من أن فريقك بأكمله لديه وصول سهل وبديهي إلى البيانات الحالية، عرض البيانات على الشاشات الكبيرة، تمنحك اتجاهات معدل التحويل مكانًا بارزًا في تقاريرك الإدارية الشهرية
ملاحظة: يعد التركيز على نقاط الضعف المحددة مفتاح التنفيذ القوي والمتابعة.
حتى تتم عملية قُمع المبيعات كما هو مخطط لها.
